“現在船期短了，大(dà)概過20天，那邊就能收到貨。”3月3日，南(nán)通吉美拉紡織科技有限公司負責人尤良理将一(yī)個裝滿家紡床品的集裝箱發往迪拜。這是今年以來，他發出的第56個集裝箱。

當天，最新一(yī)期中(zhōng)國出口集裝箱運價指數公布：1057.68點。相比去(qù)年3月的3332.65點，跌幅近七成。

出口集裝箱運價波動，折射外(wài)貿形勢變化。2月初，在國新辦舉行的新聞發布會上，商(shāng)務部對外(wài)貿易司司長李興乾表示，我(wǒ)(wǒ)國外(wài)貿領域的主要矛盾，從去(qù)年的供應鏈受阻、履約能力不足，已經轉變爲當前的外(wài)需走弱、訂單下(xià)降。

南(nán)通市海門區三星鎮擁有全國最大(dà)的家紡專業市場，家紡床品全國市場占有率超40%，遠銷130多個國家和地區。記者走進三星鎮感受“外(wài)貿信心”，發現企業大(dà)多生(shēng)産平穩，許多還在開(kāi)足馬力“趕訂單”。

3年沒見客戶

銷售量卻節節攀升

進入吉美拉紡織的生(shēng)産和辦公區域，首先要穿越一(yī)樓的倉庫。2000多平方米的倉庫裏，堆滿已打包的毛毯和床品套件，如同一(yī)座座山丘。

“我(wǒ)(wǒ)們在國外(wài)的倉庫，不比這個小(xiǎo)。”發現記者對倉庫感興趣，尤良理介紹，吉美拉紡織主打中(zhōng)東市場，5年前在迪拜租了總面積達3000多平方米3個倉庫，就近服務沙特、伊朗乃至埃及等國客戶。

布局海外(wài)的，不隻有倉庫，還有營銷團隊。尤良理的弟(dì)弟(dì)尤良棟帶領4人團隊常駐迪拜。“市場流行什麽、客戶需要什麽随時反饋，我(wǒ)(wǒ)們專心生(shēng)産，即便在疫情最嚴重時，也不發愁訂單。”尤良理說，公司已形成“流水式”運轉，即保持20個集裝箱的貨在倉庫、20個集裝箱的貨在路上、20個集裝箱在海外(wài)倉銷售。去(qù)年旺季，平均每天發貨一(yī)個集裝箱。

靠前服務“黏”住客戶，今年以來，吉美拉紡織産銷與去(qù)年基本持平。但尤良棟從迪拜傳來消息，伊朗市場有下(xià)降趨勢。“市場有變化很正常，我(wǒ)(wǒ)們會重視，但并不擔心。”尤良理說，“現在到迪拜的運費(fèi)已從高峰期的每集裝箱7000美元降到850美元，省下(xià)的錢我(wǒ)(wǒ)們全部讓利客戶、穩住市場。”

與吉美拉紡織相隔僅數百米，南(nán)通青崚紡織品有限公司同樣滿負荷生(shēng)産。在手訂單還剩大(dà)約兩個月，也沒有海外(wài)營銷團隊，企業負責人黃勝卻并不着急。

“過去(qù)3年，我(wǒ)(wǒ)一(yī)次都沒出國見客戶，公司銷售額照樣節節攀升，去(qù)年達1.6億元，比2020年增長六成。”黃勝從事家紡行業已經20年，他的信心來自多年來在東南(nán)亞、中(zhōng)東、東歐等地積累的優質客戶，“相處這麽多年，大(dà)家早成了朋友。疫情發生(shēng)前，碰到兒女結婚等喜事，還會相互走動。”

把客戶變成朋友，靠什麽？“首先靠産品。”黃勝說，産能跟不上時，他甯願把訂單回掉，也要确保産品質量，不達标的貨絕不往外(wài)發。還要跟客戶将心比心。前兩年，因本國貨币大(dà)幅貶值，南(nán)亞一(yī)位客戶履行完合同，彙率損失就達百萬元人民币。“我(wǒ)(wǒ)把這筆錢都退給他了，從那以後我(wǒ)(wǒ)們就成了‘鐵杆’。”

3月2日，一(yī)名印度客戶來到青崚紡織，下(xià)了10個集裝箱毛毯的訂單，這是新冠病毒感染“乙類乙管”後，企業迎來的第一(yī)位到訪外(wài)商(shāng)。“這樣的老友見面會越來越頻(pín)繁，這幾天，我(wǒ)(wǒ)們的銷售經理也出國拜訪客戶了。”黃勝計劃在4月份舉行廣交會上預訂4個展位，争取結交一(yī)批新客戶，并邀請一(yī)批老朋友到三星鎮考察，“到時候再拿下(xià)半年的訂單，肯定沒問題！”

接單“不挑食”

生(shēng)意做不過來

敲定一(yī)個外(wài)貿訂單需要多久？3月2日，記者在南(nán)通市遠信紡織品有限公司看到，跟單員(yuán)陳晨通過微信視頻(pín)，隻用約兩分(fēn)鍾，就和伊拉克客戶穆罕默德談妥一(yī)個集裝箱被子、套件的生(shēng)意，貨值3.5萬美元。

“穆罕默德是老客戶，之前也經常下(xià)單，視頻(pín)聊天主要是敲定配色、款式等細節。”畢業于阿聯酋沙迦大(dà)學的陳晨阿語熟練，春節後，已經拿下(xià)10多個集裝箱的外(wài)貿訂單。她的辦公桌旁，是堆成小(xiǎo)山般的家紡樣品，“就在手邊，随時可以給客戶展示。”

在遠信紡織，陳晨這樣的跟單員(yuán)有10多個，分(fēn)阿語和英語兩大(dà)語種。“有的企業發愁沒有訂單，我(wǒ)(wǒ)們發愁訂單做不過來。”企業負責人蔡榮秀原來在浙江義烏做外(wài)貿生(shēng)意，他打開(kāi)手機微信向記者展示老外(wài)發來的好友申請，“有200多個，我(wǒ)(wǒ)一(yī)一(yī)回複都來不及，就推給跟單員(yuán)，由他們對接。”

遠信紡織訂單多，是因爲“不挑食”。“有的企業一(yī)個款式起做就是十幾個集裝箱，花型甚至10多年不變。我(wǒ)(wǒ)們同一(yī)款式一(yī)般隻生(shēng)産600套，少量多樣，不會在倉庫積壓。”蔡榮秀告訴記者，針對不同市場要有不同設計，比如花俏一(yī)點的床品在伊拉克很受歡迎，但西班牙人更喜歡簡單的花型。

小(xiǎo)批量、定制化生(shēng)産對企業管理提出了更高要求。陳晨的任務不僅僅是接下(xià)訂單，還要與車(chē)間對接，确保按客戶要求完成生(shēng)産、按期交貨。“隻要把貨做好，實在點、不騙人，生(shēng)意自然而然就會來。今年我(wǒ)(wǒ)們又(yòu)招了一(yī)個跟單員(yuán)和一(yī)個設計師。”蔡榮秀認爲，雖然國外(wài)也有家紡産業，但三星鎮的完整産業鏈優勢很難被替代，“這是我(wǒ)(wǒ)們最大(dà)的底氣。”

走出遠信紡織，迎面是川流不息的車(chē)輛。車(chē)流裏，身型各異、挂着各地車(chē)牌的貨車(chē)格外(wài)醒目。三星鎮政府工(gōng)作人員(yuán)介紹，貨車(chē)大(dà)多與家紡有關，有的運送材料，有的運送成品。在這裏，平均每分(fēn)鍾生(shēng)産1350個套件、670條被子和340隻枕頭。

“家紡是三星鎮最重要的支柱産業，我(wǒ)(wǒ)們高度關注企業運轉情況。不久前，鎮上對10多家重點外(wài)貿企業進行調研，七成以上反映訂單增多、形勢良好。”三星鎮鎮長袁衛濤分(fēn)析，一(yī)方面，家紡類産品需求波動較小(xiǎo)，三星鎮家紡企業在産能、成本等方面具有較大(dà)優勢；另一(yī)方面，三星鎮家紡企業的出口市場主要集中(zhōng)在“一(yī)帶一(yī)路”沿線，相對穩定。

直面消費(fèi)者

打開(kāi)出海新通道

3月8日，深圳龍崗區天安雲谷，深圳美安共生(shēng)創新科技有限公司總經理殷銳無心“過節”，既忙碌又(yòu)振奮。

“一(yī)切就緒，月中(zhōng)出海！”深圳美安共生(shēng)的母公司是位于三星鎮的江蘇富之島美安紡織品科技有限公司，殷銳遠赴深圳，肩負一(yī)項重要使命——爲公司打開(kāi)出海新通道。曆經多年研究，富之島美安将聚乳酸纖維應用到紡織領域，生(shēng)産的枕頭、床品套件被中(zhōng)國紡織工(gōng)業協會評爲2022年度十大(dà)紡織創新産品。“國内很多家紡企業都在中(zhōng)低端市場搏殺，

打的是慘烈的價格戰。我(wǒ)(wǒ)們希望通過跨境電商(shāng)，将這款創新産品打入高端市場。”殷銳告訴記者。

深圳是跨境電商(shāng)産業“頭部城市”，僅在天安雲谷，就集聚跨境電商(shāng)企業超300餘家。2021年，深圳(海門)跨境電商(shāng)産業園落戶天安雲谷，爲海門企業發展跨境電商(shāng)業務打造離(lí)岸孵化平台，富之島美安首批報名入園。“這裏不但減免租金，還提供平台運營、人才招引、政策扶持等集成服務。”殷銳充滿期待，“運營團隊組建完成，廣告也在陸續投放(fàng)，3月中(zhōng)旬，我(wǒ)(wǒ)們揚帆出海！”

記者了解到，三星鎮家紡企業傳統的出口市場主要在中(zhōng)東、東南(nán)亞、東歐，面對的是各級分(fēn)銷商(shāng)。直面消費(fèi)者的跨境電商(shāng)新業态，爲它們進入歐美市場開(kāi)辟了新路徑。

臨近中(zhōng)午，走進南(nán)通元久紡織科技有限公司，工(gōng)作人員(yuán)正在格子間裏忙個不停，敲擊鍵盤的聲音此起彼伏。“我(wǒ)(wǒ)們的客戶在美國，現在正是接單黃金時間。”元久紡織試水跨境電商(shāng)業務已近10年，是三星鎮最早“吃螃蟹”的企業之一(yī)，如今客服已發展到30多人。企業負責人萬俊告訴記者，跨境電商(shāng)直接面對消費(fèi)者，接的都是零單、小(xiǎo)單，當時很多企業不感興趣，其實積少成多，市場潛力并不小(xiǎo)。去(qù)年元久紡織單跨境電商(shāng)業務銷售額就接近1.2億元。今年前兩個月，與去(qù)年同期基本持平。

元久紡織的成功，吸引一(yī)批企業跟進。三星鎮也将推動跨境電商(shāng)發展作爲延伸産業鏈條、豐富市場業态、重塑貿易格局的重要舉措，成立疊石橋跨境電商(shāng)産業中(zhōng)心，打造疊石橋國際家紡跨境一(yī)站式營銷平台。截至目前，已入駐跨境電商(shāng)企業32家。

跨境電商(shāng)快速發展帶火(huǒ)了物(wù)流。“2月份發貨超過8000件，拼成10多個集裝箱運往北(běi)美市場，同比增長超一(yī)倍。”從事國際物(wù)流業務的美森(sēn)物(wù)流主要爲跨境電商(shāng)服務，負責人蔣宇森(sēn)告訴記者，不同于一(yī)般貿易以集裝箱爲單位起運，依托跨境電商(shāng)貿易國家級試點，可以“拼櫃出口”，包裹有100公斤就能發。

推動直播電商(shāng)、跨境電商(shāng)、新終端等創新發展，春節剛過，三星鎮就推出《新業态新模式激勵扶持政策20條》。“營造更好環境讓企業敢幹敢闖。”三星鎮黨委書(shū)記殷亮說，将着力推動重啓中(zhōng)亞班列，推動市場采購貿易公司實體(tǐ)化運行，加大(dà)國際貿易對接會等展會籌辦力度，爲企業加快步伐“走出去(qù)”提供更多便利、創造更多可能。