當各行各業還在破産、自救時，二次元服裝這個小(xiǎo)衆賽道似乎還在悄悄瘋狂。

　　不光是這個産業2020年規模達到169.57億元，近年來，二次元服裝賽道甚至被外(wài)界看做是天上掉下(xià)來的餡餅，生(shēng)怕晚一(yī)點入局，這塊餅就會被人吃光。

　　雖然二次元服裝産業發展過于早期，全靠一(yī)群愛好者和店(diàn)主們撐起整個賽道，但其入行門檻并不低：它不光需要創業者對版型、樣衣、繡花、裁剪等技能了如指掌，還要足夠了解各種番劇、遊戲和動漫，迎合80後到00後各年齡段的愛好。

　　一(yī)位創業者對“創業最前線”表示，他的一(yī)位朋友會繡花、裁剪，其妻子做設計，會版型和樣衣制作，“但他們依舊(jiù)沒有勇氣創業。”

　　這個行業可能幾年内就造出年入1億的神話(huà)，也具備足夠魅力讓店(diàn)主甘心“爲愛發電”，更有消費(fèi)者們對它既愛且恨。二次元服飾爲何如此“神奇”？

　　01“爲愛發電”撐起的黃金賽道

　　近年來，随着“漢服熱”“古風審美”“二次元文化”等潮流興起，漢服、JK制服、Lolita裙等二次元服裝吸引了衆多年輕人的目光。

　　“看到小(xiǎo)姐妹們穿着漢服那麽美，就忍不住想要剁手買買買。”今年讀高三的劉娟正是漢服文化的愛好者，她高一(yī)時通過與班裏的同學交流，接觸到漢服文化。劉娟透露，她們班級一(yī)共有42人，有五六個都是二次元服裝的玩家，“他們基本每次放(fàng)假去(qù)漫展都要買一(yī)套新的衣服。”

　　之後的兩年多，她都靠着每學期成績進步，向父母申請購買自己喜歡的漢服及相關飾品。

　　在劉娟看來，喜歡漢服不需要原因，就是單純地想攢錢買自己喜歡的東西，比如繡花鞋子、繡花包、假發、璎珞項圈、發簪，以及美瞳和化妝品等，學習畫更好看的妝。這些都讓她變得更加自信。

　　“我(wǒ)(wǒ)已經有五套漢服，價位在200-700元不等，我(wǒ)(wǒ)尋思着到大(dà)學打點工(gōng)，攢點錢再入一(yī)套‘明華堂’(漢服品牌)。”劉娟憧憬着進入大(dà)學後穿上明華堂漢服的場景。

　　對于喜歡JK制服的愛好者來說，前者就像一(yī)隻吞金獸。張麗在今年6月份入坑，到現在就已經花費(fèi)了一(yī)萬多元。張麗向“創業最前線”抱怨道，她有“收集癖”，對于好看的小(xiǎo)裙子就想各種顔色都能擁有，“買的時候就像集郵一(yī)樣，所有顔色都想要，越買越多。”

　　在圈内粉絲們瘋狂消費(fèi)力的驅動下(xià)，二次元服裝賽道也湧現出一(yī)個個造富神話(huà)。

　　比如生(shēng)于1997年、來自四川的張靜雯，在大(dà)三時創辦漢服品牌“蘭若庭”，隻用了4年時間，做到年收入1億元；單品售價普遍都在3000至5000元的“明華堂”，服裝工(gōng)期的時間已經排到2021年12月；JK制服店(diàn)鋪兔姬舍的“溫柔一(yī)刀”制服裙，上線20分(fēn)鍾不到賣掉30萬+條……

　　一(yī)個個暴富話(huà)題，引得大(dà)批門外(wài)漢熱血沸騰——這個小(xiǎo)衆賽道似乎充斥着金錢味道，掘金人都聞風而動。

　　2019年年初，坊間也曾有過傳聞：隻要挂一(yī)張漢服設計稿，就會有人來買。至于工(gōng)期如何？消費(fèi)者大(dà)多是不會在乎的，他們多久都能等。商(shāng)家隻要做出來，發一(yī)條短視頻(pín)，就有人來搶。

　　“當時我(wǒ)(wǒ)非常着急，感覺天上掉下(xià)來一(yī)塊餅，我(wǒ)(wǒ)要是再遲一(yī)點這塊餅就要被人吃光了。”漢服行業創業者劉偉至今仍記得當時想要加入創業者大(dà)軍時迫切的心情。爲此，他直接辭掉工(gōng)作，立刻開(kāi)始聯系供應鏈和工(gōng)廠，并着手設計手稿，開(kāi)淘寶店(diàn)鋪。

　　另一(yī)位在京東經營着JK制服的店(diàn)主趙亮向“創業最前線”透露，他店(diàn)裏現在的生(shēng)意很好，“雖然是冬天，但每天都能賣出去(qù)幾件，有好多學生(shēng)購買。”

　　其實，售賣JK制服确實算是暴利生(shēng)意。趙亮表示，他家店(diàn)鋪主營的産品并不是JK制服，隻是順帶着出售，而且JK制服成本價隻需要20-30元，售價大(dà)概在80-120元，毛利很可觀。

　　早入局者也确實吃到了蛋糕。趙亮的一(yī)位朋友在青島給制服店(diàn)供應JK面料，“他說今年青島做JK的都賺錢了。”

　　實際上，二次元服裝生(shēng)意已經在市場掀起了一(yī)番波瀾。2020年天貓“雙11”的一(yī)項數據顯示，今年JK、漢服、洛麗塔裙成交額增幅是女士襯衣的1.26倍。在生(shēng)産端，1688平台數據顯示，JK制服詢單量從2020年8月以來逐月增長300%。

　　02高門檻的技術遊戲

　　不過事實證明，縱使天上會掉餡餅，如何接餅也是一(yī)門技術活。有些人可能會因爲技術不到位，稍有不慎就被砸得鼻青臉腫，更有甚者還會“傷筋動骨”。

　　開(kāi)漢服店(diàn)至今已經有一(yī)年半時間，劉偉回憶道，剛開(kāi)始創業，他就是被想象中(zhōng)的餡餅砸得不得不面對現實。

　　劉偉清楚記得，他興緻勃勃設計出第一(yī)款漢服手稿、卻做不出來成衣時的挫敗心情。當時，劉偉聯系供應鏈和工(gōng)廠後，把手稿拿去(qù)做成衣時發現，雖然色卡買了一(yī)大(dà)堆，但是總找不到合适的布料。後來也實驗了多次，版型上身效果始終無法令他滿意。

　　這也揭露了二次元服裝尤其是漢服産業制作門檻高的秘密。

　　一(yī)款漢服的開(kāi)發周期大(dà)概在30-40天左右，漢服難度高一(yī)些的還要更久。不僅需要構思設計，還要去(qù)布料市場，選擇适合店(diàn)鋪風格的布料。之後找裁縫做樣衣時，普通的裁縫一(yī)般不懂得如何做漢服，這就需要創業者自己具備一(yī)定的知(zhī)識儲備，具備自己打版以及和裁縫充分(fēn)溝通的能力。

　　當樣衣出來後，還需要找模特拍攝樣衣圖，最後再帶着樣衣去(qù)工(gōng)廠談具體(tǐ)的價位等細節。

　　在這期間，還會面臨一(yī)系列細節問題。比如在創業之初，最好先到生(shēng)産布料的工(gōng)廠走訪不同廠商(shāng)，拿到每家的色卡後，再貨比三家選出最适合自家漢服的布料。随後需要找到刺繡的加工(gōng)廠，确認對方的刺繡手法。再找技術比較成熟的版師，看闆式能否實現。最後要尋找技術比較成熟的樣衣師，如果自己不懂設計，還要找到對曆史和漢服有研究的設計師。

　　即便這些流程都已走完，有了設計手稿後，還需要重新再将上述流程反向走一(yī)遍。

　　這也意味着，要先給樣衣師看看樣衣能不能做出來，再給版師看闆式能否實現，再将設計稿拿到刺繡廠談價格後，還需要到布料廠看所選的布料有沒有足夠庫存。“因爲有些布料廠家之後就不會生(shēng)産了，有些布料就算還生(shēng)産，不同批次可能也存在色差。”劉偉說道。

　　所有步驟順利走完，才能拿到樣衣，再找攝影和模特進行拍攝，最後找縫衣工(gōng)廠批量進行制作。

　　劉偉透露，這其中(zhōng)的任何一(yī)個步驟都需要磨合，直到現在，他還總是因爲各種版型、樣衣、繡花、裁剪等問題，一(yī)遍遍修改漢服。

　　更不必提隻要創業就會有損耗和試錯成本。除了生(shēng)産的損耗以外(wài)，做爲創始人還需要考慮淡季的團隊支出，以及萬一(yī)漢服賣得不好大(dà)量壓貨，公司能承受多久沒有收入的問題。

　　就連看起來并不複雜(zá)的JK制服，想要做成成品也并不容易。

　　去(qù)年5月，張濤買了3款手稿，就在線上開(kāi)了一(yī)家JK制服店(diàn)。他雖然主打原創、包郵和現貨的營銷，但他的服裝銷量卻少得可憐，“隻有3個月前有幾筆訂單。”

　　9月，張濤朋友圈還出現了一(yī)群“比慘”的創業者。大(dà)家的淘寶店(diàn)鋪銷量上不去(qù)，抖音的浏覽量不多，QQ群的粉絲量也不行。

　　11月，張濤也學着同行，開(kāi)通了意向金模式。他當時計劃着，如果新款的意向金能夠超過50件，就找工(gōng)廠下(xià)單，保證讓大(dà)家快點收到商(shāng)品。

　　但12月，産品實在沒有人購買，張濤就将店(diàn)裏之前售價120元的一(yī)款JK裙降價出售，但到網店(diàn)購買的消費(fèi)者依舊(jiù)寥寥無幾。

　　張濤表示，最近有粉絲和他說，因爲現在已經冬天了，她媽媽不讓買，估計要等到暑假才能購買。“我(wǒ)(wǒ)當時心裏就想，估計我(wǒ)(wǒ)們都等不到那時了。”

　　處境更艱難的是，張濤身邊有一(yī)群“門外(wài)漢”，因爲急于進入行業，最後效益不好，隻能選擇放(fàng)棄。

　　換言之，這個行業雖然有無限機會，但真正銷量好的還是頭部品牌，小(xiǎo)品牌想要成長起來并不容易，沒有足夠的資(zī)金積累，對行業供應鏈沒有了解，隻會在進場後快速倒下(xià)。

　　03“山”“正”之争

　　如今，二次元服裝早已不是“圈地自萌”的遊戲，而是從小(xiǎo)衆市場逐漸走向大(dà)衆視野。雖然行業發展仍處于早期階段，但競争已經十分(fēn)激烈。

　　IT桔子數據顯示，2019年漢服、JK制服、Lolita服的總體(tǐ)市場規模達到135.2億元，2020年市場規模預計169.57億元，市場增長率将超過20%。2019年二次元服裝市場的用戶規模已經達到3.4億人，2020年或達到3.87億人。

　　随着“三圈”逐漸形成潮流，行業裏也湧現了大(dà)量競争者。“創業最前線”通過淘寶搜索“漢服”發現，涉及到漢服生(shēng)意的店(diàn)鋪高達22.15萬家，而與JK制服和lolita相關的店(diàn)鋪則分(fēn)别達到8.93萬、1.82萬家。

　　但二次元服裝行業仍處于早期階段，并未形成成熟的商(shāng)業模式，甚至仍然以小(xiǎo)規模、自産自銷等形式爲主。

　　事實上，目前隻有漢服品牌形成了一(yī)個比較完整的産業鏈條，有相應的漢服設計、紡織、廣告營銷、批發、零售商(shāng)等。但漢服品牌的注冊資(zī)金普遍不高。

　　天眼查數據顯示，45家漢服品牌中(zhōng)，有4家企業注冊資(zī)本最高，爲500萬元；其次有2家的注冊資(zī)本爲300萬元，33家企業注冊資(zī)本爲100萬元，甚至有企業的注冊資(zī)本僅爲1—10萬元。而JK制服和Lolita裙的國産品牌并不多，大(dà)多都是通過淘寶店(diàn)等線上方式出售，很難定位到具體(tǐ)公司。

　　這也讓劉偉感覺到，現在這三圈已經不算紅利了，市場甚至已經進入白(bái)熱化。

　　他表示，如果現在想要進入行業，相比之前要難上加難。商(shāng)家不僅需要了解服裝制作層面的知(zhī)識，還要足夠了解80後到00後等新生(shēng)代買家的認知(zhī)，對動漫、番劇和遊戲等也要有所了解。

　　在高門檻之外(wài)，最讓店(diàn)主們困擾的，還是行業裏頻(pín)發的山寨問題。

　　不管是漢服還是JK制服等都有山正之分(fēn)。以漢服爲例，如果漢服上的圖案是原創的，那衣服就是正版。“正版做出來非常耗費(fèi)時間，但山寨可能隻需要買一(yī)款樣衣就可以了，這對我(wǒ)(wǒ)們原創品牌非常不友好。”劉偉表示。

　　因此，二次元服裝的消費(fèi)者們不僅對山正之分(fēn)看得非常重要，圈層文化也特别嚴重，甚至催生(shēng)出熱衷于“執法”的“JK警察”，導緻“過度維權”事件頻(pín)繁發生(shēng)：網絡上經常有穿着JK制服，卻被圈内“JK警察”直接指名說“穿山”的情況。

　　“所以圈外(wài)的人想入坑，也得提前找好店(diàn)鋪，網上假的不少，得謹慎入坑。”上述消費(fèi)者張麗向“創業最前線”介紹經驗。

　　不過，對于消費(fèi)者是否購買非正版制服，張麗有自己的看法。她表示自己站正，不喜歡山。沒錢就買便宜點的，絕版了就等上新，實在想買就收二手。但也沒必要苛責買到山寨的消費(fèi)者，“因爲有問題的是生(shēng)産方和銷售方，消費(fèi)者隻是覺得衣服好看就下(xià)手購買了。”

　　讓張麗接受無能的反而是行業的預售模式。“我(wǒ)(wǒ)8月買的一(yī)款JK，到現在還沒發貨，就算到了也不能穿出去(qù)了。”她說道。

　　據“創業最前線”了解，因爲二次元服裝一(yī)般都采用提前預付款形式，所以經常夏天預定的服裝，要到冬天才能收到。商(shāng)家根據預售的銷售額再去(qù)決定做多少服裝，這樣一(yī)方面是因爲漢服等制作工(gōng)藝流程确實複雜(zá)，另一(yī)方面，商(shāng)家也能規避積壓貨品的風險。

　　因此，有時候頭部商(shāng)家就隻發布一(yī)張樣圖，就開(kāi)始收定金預付。但消費(fèi)者就要開(kāi)始漫長的等待，短則一(yī)月，長則半年甚至一(yī)年不等。

　　雖然仍有重重痛點，但從二次元服裝走入大(dà)衆視野開(kāi)始，行業中(zhōng)就已經充滿無限可能。

　　*文中(zhōng)受訪者均爲化名